信息化推广法宝之一：持续给客户带来价值
作者: xiammy
这两天和朋友聊起知识管理实践过程中的经验与教训，感觉收获颇多，拿出来和大家聊聊。朋友在推广知识管理系统的过程中，发现各个试用部门，刚开始还配合得可以，但是后来就慢慢流于形式，甚至很多人都不上这个系统了。那么这个知识管理系统的价值也就无法得到体现。
朋友总结教训的时候，得出了几点：
第一、 公司支持力度不够
第二、 技术力量不够
第三、 团队力量不够
我听了之后，想起来了这段时间在推广即时通的过程中的一些感受。本来一直也没有深刻的总结即时通，这次正好就做了。
即时通推广的过程中，虽然厂商和很多经验介绍，都是建议从上而下的方式来推广。但是由于某些原因，我还是愿意尝试进行非从上而下的方式推广。推广工作中，我们遇到的最大的问题，是如何保证用户一直运行即时通的问题，也就是所谓的坚持使用的问题。这个问题确实很重要。
于是这好像就变成了一个技术问题。虽然大家还是一直强调系统能够带给客户多少。但总不如技术来得简单。后来通过准入机制，绑定即时通登陆。解决了总部在线的问题。
问题虽然解决了，但是最终的目标，还是很让人没有底。很多人光登陆了，但是不用。靠什么才能带动大家用起来？深化应用成为了解决在线问题后的最大问题。
在即时通这个案例中，虽然技术解决了落地的问题。但是用技术解决问题，是需要很多成本的。而且，我们要深刻的意识到，技术解决问题的背后的原理，否则技术会变得没有方向。
对，很多人强调技术的重要性。我这位说知识管理的朋友也是如此。越是在项目中，技术问题解决不了，越是发觉技术的重要性。比如我们的旧的 CRM系统的性能问题。在没有技术能力解决之前，只能忍着。但是，我要说的是，技术能够解决问题，但是不是所有需要技术解决的问题都是在推广阶段所要关注的。
技术，应该围绕持续给客户提供价值。
事实上，在我们推广一个系统的初期，就应该这样去努力。即努力的给我们的公司员工带来各种各样的价值。把我们的员工都比作客户，我们推广信息化系统，其实就是一个客户关系管理的问题。
如果，总是从上而下，虽然简单，但是付出的代价也很大。会牺牲很多组织的利益。而且还可能落实不到实处。这就如政府下达行政指令似的。这种指令多了，你也别指望能有什么好的效果。
如果我们选择不再依赖于这些政府，我们想做一个真正的企业家。我们就要好好经营我们的客户。不要再去埋怨我们没有政府关系。
客户关系管理，本质上就是销售漏斗管理。分漏斗外，漏斗中，漏斗下。如下图：
我们的员工就是这些客户，如何让他们成为忠实用户，而且发展更多的客户，就是我们所要面对的课题。这个课题的答案，说简单的就是“ 价值”。说复杂点，就是什么价值？
公司中员工的影响模型是什么？这就是我们要研究客户的第一步。我和朋友在讨论的时候，发现了几个基本规律，我认为这是我们继续这个研究的一个很好的开始。简单总结如下：
第一、 部门组织。影响者是部门领导。
第二、 虚拟项目组织。影响者是项目经理。
第三、 职能组织。影响者是“资源”申请。或者说是流程。
第四、 师徒关系。影响者是师父。
第五、 部门协作。影响者是提供服务的一方。
第六、 同事关系。影响者是其中任意一方。靠的是口口相传。
说白了就是两句话： 人能影响人，用价值影响人。
说了这么多，好像离朋友的问题很远了。咱们说回来吧，我的意见是这样的。在我们分析这些问题之前，首先我们基本的问题是否已经做到位。该分析的是否分析出来了，系统价值是否被挖掘？我们有没有在做让客户获取价值的行动？
首先要解决的是，我们是否在正确的做事，然后才是如何做正确的事的问题。就本文中提到的案例，在分析过程中发现，原先给客户设计的价值，在系统试用阶段并没有作为考虑因素，并且落实到实际西东中。这是非常遗憾的。
其实道理很简单，只要我们持续给客户提供价值，客户自然愿意用我们的系统。关键在于持续！这样系统推广中再遇到问题，大家帮忙，也就简单多了。